策略 | 从理论到实践，带您步入市场准入的坦途
导读
daodu
目前，“两票制”的实施、国家药价谈判的落地、医保支付政策的走向及大病谈判机制的建立等多变的政策，对每一个企业和相关从业人员都带来了巨大的挑战和焦虑。行之有效的市场准入策略，“物有所值”的科学评估以及适用实用的定价工具，有助于拨开市场迷雾，步入准入坦途。
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药品/医疗器械市场准入的策略与实施
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从概念到实践，
学习构建产品商业成败的系统工程
追寻科学与数据，
步入市场准入的坦途
药品/医疗器械市场准入策略的意义所在
不断涌现的创新药品与新型医疗技术提高了医疗服务的质量，同时也使得许多国家的医药花费呈两位数的市场增长，超过了GDP的增长速度。因此，促使政府和付费方开始对研发者提出了一些新的问题：
创新技术在临床上的疗效是否有突破性进展？
哪些病人在这些创新技术中获益最大？
政府和付费者的预算是否能负担得起？
这个创新技术是否值得支付？
如果可以选择，哪个创新技术的性价比最高？
政府和付费方开始努力寻找“物有所值”的证据，并以此决定接受或拒绝被评估的创新技术。创新者被要求做更多的研究以证明创新产品的临床价值和经济价值。
特别是当前，我国正处在医药体制改革的变革阶段，药品价格原有监管模式已终结，市场准入开启新纪元。
如何准确理解政策指引的方向性信号？
如何在招标采购的二次议价中争取合理价格？
如何以最优价格对目标人群获得最大限度的报销？
如何利用循证科学数据判定医保支付标准及药品价格？
如何设计市场准入策略，获取更大的商业成功？
“市场准入”在药品及医疗器械内已成为整体市场规划、临床发展战略、卫生经济评估、定价策略及实现市场认可的同义词。
应该囊括的信息
1.对环境的了解
首先，需要了解运作环境、进行数据收集及政策分析工作，以确定在何种报销环境下运作，评估关键利益相关者对于该创新技术的看法，进行鼓励创新的政策研究，确定不同的定价机制和方法，对不同的报销方式、方法及程度进行谈判，并评估潜在的市场准入机会，如补充商业医疗保险等。
2.证据的产生
一个有效的药物市场准入策略制定主要是基于遁证医学这个基本组成部分。遁证医学的关键是产生正确的临床和经济证据以支持政策的制定、卫生技术评估考核的需要，以达到最佳的市场接受程度。这些价值数据包括临床数据、经济数据、病人结果研究，以及疾病负担/流行病学证据等，但往往不仅限于这些。
3.证据的包装和沟通
一个有效的药物市场准入策略的第三个组成部分是把所有的证据和策略整合后设计出一个易于理解及操作的关键价值沟通主张和方案，制定一个有效的沟通计划，有效地与政策制定者、支付方、医疗服务提供者进行价值证据的沟通，以纳入支付报销的决定，影响医师处方的模式和规范病人求医行为。为此，需要开发各种用户友好的工具以允许价值证据在真实世界中的有效应用。这些工具包括综合价值的档案、详细的病情自然进展信息、临床治疗指南、成本-效益模型、预算影响模型，以及投标/谈判策略设计等。
4.市场准入策略方案设计
将上述有关问题综合起来进行市场准入策略方案设计。一个典型的市场准入策略方案的设计，包括以下步骤：
进行全面的政策环境研究，以了解当前报销的环境、发现机会和潜在的威胁；
开展临床及经济学数据的收集与研究，以了解关键利益相关者对该创新技术的看法，产生所需临床和经济价值的证据；
确认创新产品关键价值信息，制定关键价值沟通方案及基于价值的定价策略；
把所有数据和信息进行整合，建立一个有效的市场准入策略。
参考资料：宣建伟.《药物市场准入—从理论到实践》. 复旦大学出版社. 2015.10.1
宣建伟 博士
中山大学药学院医药经济研究所所长
美国佛罗里达州立大学药学院博士生导师/教授
长期从事卫生经济学、卫生政策、市场准入与结果研究，拥有超过20年的国际企业管理与全球团队领导经验，如辉瑞、葛兰素史克等，领导多个全球卫生经济与市场准入小组开展工作，研究结果应用在许多国家用于制定国家医疗政策、制定药品处方报销和政府的决策。
高层经理培训课程
药品/医疗器械市场准入的策略与实施
2016年9月8-10日，北京
该课程由《药物市场准入——从理论到实践》一书主编宣建伟博士担纲课程主席，课程紧扣中国医药行业市场准入的当前环境，瞄准国内市场准入领域发展趋势，聚焦卫生健康领域，针对如何设计各种医疗技术、药品和医疗器械的“市场准入”策略进行详尽探讨。在政策变革期，把握方向，瞄准未来，先行一步！
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市场准入课程 | 从概念到实践，学习构建产品商业成败的系统工程